Depuis plus de 20 ans, le marché chinois fait l'objet de toutes les convoitises. Il est même perçu comme un eldorado, une alternative au rêve américain. L'accès à cette opportunité nécessite toutefois un certain état d'esprit.

Par Geoffrey Broninx, CEO de ATH Medical.

Avec un taux de croissance de plus de 6 % en 2016, la Chine demeure un pays attrayant pour les entreprises de santé européennes. Néanmoins, pour s’imposer en Chine, les obstacles culturels, réglementaires et financiers restent importants, et ces barrières sont d’autant plus difficiles à franchir que la santé fait partie des enjeux stratégiques du gouvernement chinois.

Le marché chinois est un autre monde. Pour réussir, une entreprise doit savoir valoriser sa différence. Dans ce pays, la copie n’est pas un crime mais une logique de développement économique. Il faut accepter l’idée d’être copié, bien plus encore que le risque de l'être. Au-delà des produits, les acheteurs chinois attendent une notoriété établie sur les bases du haut de gamme ou de "l’expertise de pointe", idéalement valorisée par de la haute technologie.

Il est également important de comprendre comment vendre sur ce marché qui rompt de nombreux codes et stratégies de vente. Oubliée la définition d’un distributeur, ou encore la règle des "5P" (Produit, Positionnement, Personnel, Prix, Promotion) ! Dans ce pays qui a connu 28 empereurs, c’est la relation de confiance qui contribue à développer son chiffre d’affaires. Lorsqu’on sait que le confucianisme fut une religion d’Etat, on comprend la place de l’humain dans les relations commerciales. Il est capital de s’approprier rapidement les codes de politesse de la province chinoise dans laquelle on se trouve.

Une fois ces deux concepts intégrés, il est de fait que le marché des dispositifs médicaux en Chine ne cesse de s’accroître grâce au nombre important de patients. Les hôpitaux constituent ainsi des entreprises très rentables, et pour lesquelles les prix grevés du coût des transports, des taxes et des intermédiaires ne constituent en rien un frein à l’opportunité d’affaire.

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