Le Moyen-Orient est l'un des marchés les plus difficiles à aborder pour les fabricants de dispositifs médicaux, même s'il offre un potentiel très conséquent. Il nécessite entre autre de bien comprendre les spécificités de chaque pays et de trouver le bon partenaire commercial.

Par Ahmad Mihyar de Orion Medical Innovations

Le Moyen-Orient, qui compte plus de 350 millions d’habitants, figure parmi les marchés les plus attractifs du monde. Il est constitué de différents segments : le secteur gouvernemental, le secteur institutionnel (ou semi-gouvernemental), les secteurs militaire et privé. Tous offrent des possibilités de développement commercial à différentes vitesses et nécessitent une planification précise.

Bien qu’il existe de nombreuses similitudes entre les pays (démographie, langue, histoire), chacun d'eux présente des particularités quant à la manière de lancer un produit sur le marché. Non seulement la façon d’approcher les utilisateurs finaux diffère, mais également l’enregistrement des produits, leur remboursemen ou encore le système d’appels d’offres. Les choses se compliquent encore lorsqu'on souhaite commercialiser une nouvelle solution pour laquelle il n’existe pas de référentiel ou obtenir l’appui d’utilisateurs finaux. Il est donc impératif de se préparer en amont en rassemblant des références d’utilisateurs, des études sur le dispositif, et, autant que possible, en établissant des plans de développement sur mesure pour chaque pays.

Les procédures d’enregistrement d'un dispositif sur cette zone peuvent varier de quelques jours à une année de procédure. Dans certains cas, la remise d'un simple certificat CE suffit, dans d'autres, il sera nécessaire de produire un dossier d’une quinzaine de documents. Dans certains pays cependant, il sera possible de commencer à commercialiser son dispositif sans ce long processus d’enregistrement local auprès des autorités compétentes. Ceci est très intéressant pour les start-up, car cela leur permet de développer leur activité plus rapidement sur la zone. Il est toutefois recommandé, avant de se lancer, de réunir le minimum requis : certificat CE, certification ISO 13485, "free sales certificate" et certificats de conformité. Le 510(k) est un plus et peut affecter de façon positive le processus d’enregistrement pour certains produits.

Le "tourisme médical" : un facteur à prendre en compte

Les systèmes de santé gouvernementaux inadaptés ont poussé au développement du secteur privé dans la plupart des pays de la zone, créant un secteur d'activité très important en parallèle des systèmes classiques d'appels d'offres. Certains pays essaient de développer le tourisme médical, attirant des patients de pays voisins, ce qui crée davantage d'opportunités pour les industriels. Actuellement, la Turquie, la Jordanie et les Emirats Arabes Unis sont les leaders du marché dans le tourisme médical. Ces pays offrent presque tout ce qui existe sur le marché.

Il y a de nombreux facteurs clés à considérer lorsqu'on planifie son développement commercial. Si certains d'entre eux sont impossibles à connaître sans une expérience préalable, l’aspect le plus important demeure le choix du bon distributeur pour chacun des pays. Cela peut s’avérer compliqué lorsqu’on introduit une nouvelle technologie. Réussir ce choix permet d’identifier les opportunités rapides à saisir et de prioriser les pays sur lesquels se focaliser.

Comprendre les spécificités de chaque marché est un autre facteur clé de la réussite. Cela nécessite de se rendre sur le terrain, au plus proche des distributeurs et utilisateurs finaux. Les pays du Moyen-Orient ne sont pas des marchés gérables à distance, sous peine de manquer de nombreuses occasions.

Les crises économiques récentes, plus particulièrement dans les pays producteurs de pétrole, ont modifié l’attractivité de certains de ces pays et nécessitent de revoir les priorités de développement établies préalablement, ce qui affecte tout prévisionnel établi en amont.

Un marché qui ouvre de nombreuses possibilités de développement avec une préparation adaptée. Des défis à relever mais de belles opportunités !

Orion Medical Innovations est une société de consulting spécialisée dans l’accompagnement de fabricants de dispositifs médicaux high-tech, notamment dans le domaine du business development en Europe, au Moyen-Orient, en Asie du Sud-Est et aux USA.

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